필수정보

“성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”
리처드 셸, 켄 블랜차드, 조 내버로, 리즈 엘팅 추천
인생을 ‘레벨 업’하고 싶다면 반드시 만나야 할 뉴욕 스턴 경영대학원 최고의 강의

협상의 최신 연구를 담은 비즈니스 필독서가 탄생했다. 『승자의 언어』는 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학 세스 프리먼의 15가지 협상 전략을 담았다. 세스 프리먼은 상대에게서 모든 것을 빼앗아오는 승리는 지속가능하지 않다고 강조하며, 탐욕이야말로 가장 경계해야 할 것이라고 말한다. 반면 상대방의 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기기만으로 쉽게 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다고 경고한다. 세스 프리먼이 보는 바람직한 자세는 협상에 앞서 철저하게 준비한 후 협상장에서는 어느 한쪽에도 치우치지 않는 균형 감각을 보이는 것이다. 기업 임원 250여 명을 조사한 결과에 따르면 체계적인 준비는 평균 11퍼센트 이상 많은 가치를 창출했을 뿐 아니라 상대의 몫 역시 6퍼센트 더 창출해 되돌려주었다. 엄청난 이익을 만들어낸 것은 물론 준비하지 않은 사람들보다 상대방에게 더 많은 이익을 가져다준 것이다. 이것이 세스 프리먼이 역설하는 ‘따뜻한 승리’다. 이 책은 모든 상황 심지어 상대방이 모든 패를 쥐고 있는 상황에서도 패를 뒤집을 수 있는 역전의 기술을 제시한다. 독자는 연봉협상이나 비즈니스협상, 영업뿐 아니라 가족 간 관계 개선, 이웃과의 갈등 해결, 실의에 빠진 상대의 마음을 돌리는 일까지, 일상생활에서 다양하게 활용할 결정적인 무기를 손에 쥐게 될 것이다.

15가지 도구 살펴보기
들어가는 글

제1부 준비

1장 희망을 전하는 3가지 작은 질문
2장 만약을 위한 만능 도구
3장 기대 이상의 도움
4장 한눈에 알 수 있는 계획표
5장 협상 연습
6장 천천히 힘을 키우며 파고들기

제2부 만남

7장 모두의 승리
8장 들어주는 사람이 돼라
9장 말은 부드럽게, 행동은 단호하게
10장 네 글자로 설득하라
11장 적대감을 화합으로 바꾸는 기술

제3부 결정

12장 손안의 1마리와 덤불 속 3마리
13장 예/아니요 계기판
14장 모든 도구를 한자리에
15장 협상 도구로 희망 찾기

부록 1 도구를 갈고닦는 7가지 방법
부록 2 15가지 도구 요약+더 확인할 것들
부록 3 I FORESAW IT 점검표
감사의 글
미주

세스 프리먼 (지은이), 우진하 (옮긴이)

절체절명의 순간에 승리한 사람들은 무엇이 다른가
막다른 상황에서 어떻게 길을 찾을 것인가
협상을 승리로 이끄는 15가지 역전의 도구

『승자의 언어』는 절체절명의 위기를 기회로 바꾸는 15가지 협상 도구를 제시한다. 세스 프리먼이 제안하는 15가지 도구는 모두의 이해관계와 사실관계에 기반해 최선의 선택사항을 제시하는 기술, 공통된 이해관계를 강조해 동료들을 내 편으로 만드는 기술, 탐욕으로 관계를 망치지 않고도 최선의 이익을 얻는 5퍼센트의 기술, 비합리적이고 말이 통하지 않는 상대와도 대화가 가능하게 하는 공감의 기술 등이다.

수많은 책이 대부분은 원리만 강조하는데 그치지만 『승자의 언어』는 협상 원리를 실전에 제대로 적용하고 활용하는 방법을 보여준다. 예를 들어 ‘주제Topics, 목표Targets, 절충Tradeoffs’을 1쪽으로 요약한 ‘TTT계획표’에서는 첫 번째 제안을 어느 정도 목표에 가깝게 해야 하는지, 중요한 주제와 그렇지 않은 주제는 어떻게 협상해야 하는지, 어떤 타이밍에서 어디까지 절충해야 하는지를 생생한 예시와 함께 안내한다.

이 같은 탁월한 실용성은 열렬한 지지로 이어졌다. 전 펩시 수석 부사장이자 컬럼비아 비즈니스 스쿨 교수인 마이클 파이너는 “성공적인 협상을 원하는 모든 사람에게 이 책은 성배와도 같다!”라고 극찬했으며, 『칭찬은 고래도 춤추게 한다』의 저자 켄 블랜차드는 “협상을 윈윈으로 이끄는 다양하고 강력한 방법을 제공한다. 재미있을 뿐 아니라 기억하기 쉬운 팁으로 가득 차 있다.”라고 추천했다. 뉴욕 스턴 경영대학원 교수이자 로고스컨설팅그룹 대표인 헬리오 프레드 가시아도 “매우 실용적이고 유용하며 매력적인 책”이라며 “리더라면 반드시 책장에 꽂아두어야 할 책”이라고 말한다.

“나는 독자가 협상이나 중재에 관한 지식이 있는지 여부와 상관없이 잘 활용할 수 있도록 이 책을 썼다. 이 책은 협상 초보에게 더욱 좋은 발판”이라는 세스 프리먼의 단언처럼, 『승자의 언어』는 비즈니스 환경에서 수차례 협상을 접해본 독자뿐 아니라 이제껏 협상을 알지 못했던 초보자에게도 탁월한 안내서가 될 것이다. 이 책의 도구를 활용하면 협상에 대한 인지적·감정적 부담을 덜고 힘겨운 협상이나 갈등에도 잘 활용하고 상황을 주도할 수 있을 것이다.

인생을 바꾸려면 협상을 배워라
15가지 유용한 일상의 도구들

1. 교착 상태를 뚫는 ‘3가지 작은 질문’
2. 실전 협상에서 승리를 가져오는 ‘예측의 기술’
3. 핵심을 1쪽으로 요약해 빠른 판단을 하게 해주는 ‘주제, 목표, 절충 계획표’
4. 감정을 조절하는 ‘역할극’
5. 강한 상대에 맞설 동료를 모으는 ‘조력자를 찾는 기술’
6. 필요한 상대를 찾아서 원하는 결과를 만드는 ‘원하는 쪽으로 협상 이끌기’
7. 생산적인 회의를 위한 60초의 마법 ‘규칙을 정하는 천금 같은 1분’
8. 의중을 사려 깊게 전달하는 ‘새판 짜기’
9. 하나를 주고 열을 얻는 ‘모두가 승리하는 비법’
10. 분위기를 누그러뜨리는 공감의 기술 ‘내 말이 그 말이야!’
11. 동료들을 내 편으로 만드는 ‘공통된 이해관계 찾기’
12. 상사의 조력자가 되어 올바른 판단을 이끄는 ‘주의 끌기, 문제 제기, 해결책 제시와 확인’
13. 간단한 장치로 원하는 것을 얻는 ‘동의할 때/거부할 때’
14. 기대치와 현실 제안을 비교해 최선의 대안을 찾는 ‘가상의 대안에 관한 기술’
15. 제안을 사전에 체크하는 ‘성공 측정 계기판’

『승자의 언어』에서 제시하는 도구는 일상에서 두루 활용할 수 있어 활용도가 높다. 실제 예시도 생생하다. 11세 소년이 ‘3가지 작은 질문’을 이용하여 고양이를 키울 수 있도록 아버지를 설득한 일, 한 학생이 오버부킹으로 예약한 방을 취소한 호텔에 예측의 기술 ‘I FORESAW IT’을 활용하여 더 좋은 보상을 받아낸 일, 한 학생이 ‘동의할 때/거부할 때’ 전략으로 진행자를 설득해 TV쇼에 출연하는 꿈을 이룬 일 등 15가지 도구는 실생활의 모든 영역에서 마법 같은 효과를 나타낸다.

갑자기 치솟은 공급 가격을 극복하고 기상천외한 거래를 성사해 1년에 무려 1억 달러를 절감한 친환경 기업의 사례나 2천만 달러라는 합병 비용 때문에 위기에 처한 회사를 구한 직원의 사례도 빛나는 인사이트를 보여준다.

협상하는 능력은 이처럼 위기 상황에서 자신, 가정, 이웃, 회사를 구하는 핵심 능력이자, 더 나은 인생을 만드는 ‘치트키’이다. 반면 협상을 모르는 결과는 참혹하다. 눈앞의 이익 또는 상대에게 큰 양보를 얻은 것처럼 보이는 협상 결과, 좋은 분위기 등 초보자가 빠질 수 있는 함정은 다양하고 은밀하다. 〈구찌 구찌(Gucci Gucci)〉라는 곡을 만들어 유튜브에 올린 크레이숀은 100만 달러 계약금을 제시하는 소니 측의 제안을 수락했다가 빚더미에 올랐다. 계약 조건을 제대로 이해하지 못한 탓에 100만 달러로 음반의 제작과 홍보를 모두 해결해야 하며, 수익이 100만 달러를 넘기기 전에는 정산받을 수 없다는 사실을 간과한 것이다.

이처럼 협상 그리고 협상하는 능력은 우리의 일, 관계, 인생에 지대한 영향을 미친다. 잘 벼린 협상 도구는 인생을 바꾸는 결정적인 무기가 되지만, 협상에 대한 무지는 우리 인생을 한순간에 낭떠러지로 내몰 수도 있다. 자신의 삶을 ‘레벨 업’하고 싶은 독자라면, 인생에 유용한 무기를 손에 쥐고 싶은 독자라면, 지금 『승자의 언어』를 만나볼 일이다.