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언택트 시대, 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가

코로나19는 소비 시장의 판도를 180도 바꾸어놓았다. 이전부터 꾸준히 상승하고 있던 언택트 소비 시장의 성장률을 초고속 에스컬레이터 위에 올려놓은 것이다. 소비자들은 이제 세일즈맨을 직접 만나지 않고도 원하는 것을 구매할 수 있다는 사실을 안다. 알 뿐만 아니라 그 방식을 선택한다. 아니, 그 방식‘만’ 고집한다. 지금 ‘세일즈 글쓰기’가 중요한 이유가 바로 여기에 있다.

이 책 《이제 말이 아닌 글로 팔아라》는 뉴노멀 시대를 맞아 격변하고 있는 영업 시장에서 세일즈맨이 선택할 수 있는 가장 효과적인 세일즈 방식인 ‘세일즈 글쓰기’의 모든 것을 소개한다. 비대면 커뮤니케이션에서 고객에게 정보를 제공하고 구매를 유도하려면 말이 아닌 글로 다가가야 한다. 이제 SNS, 이메일, 제안서, 프레젠테이션 문안 등을 통해 글쓰기를 효과적으로 하는 세일즈맨이 성공한다. 구매 방식을 바꾸어버린 고객과 새로운 시장의 요구에 재빠르게 응답하는 세일즈맨만이 끝까지 살아남는 것이다.

말로 하는 영업에는 익숙한데 글로 하는 영업에는 자신이 없다고? 걱정할 필요 없다. 세일즈 글쓰기 전문가인 저자 이수민이 이 책을 통해 말 그대로 세일즈 글쓰기의 모든 것을 빠짐없이 전수해줄 것이다. 한 줄 카피를 쓰는 법부터 중요한 프로젝트의 기획서를 작성하는 법까지, 세일즈에 필요한 실질적이고 실용적인 글쓰기 방법이 이 책에 모두 담겼다. 고객의 심리를 꿰뚫어 구매 욕구를 자극하는 저자의 노하우를 통해 훨씬 더 성공적인 세일즈가 가능해질 것이다.  

머리말
들어가며 - 언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다

1부 - 한 시간 말보다 한 줄 글이 더 강하다
:소비자의 뇌리에 박히는 세일즈 글쓰기

1장 세일즈 성과는 ‘작은 차이’가 결정한다
2장 기억이 잘되는 글의 여섯 가지 특징
3장 주의 집중의 기술, 의미 있거나 새롭거나
고수의 비책 1 - 글쓰기의 시작! 고객의 눈으로 바라보는 습관
4장 짧으면 짧을수록 좋다, 기억하기에는!
5장 무조건 쉽게, 중학생도 이해할 수 있는 수준으로
고수의 비책 2 - 뇌과학으로 본 단순한 메시지와 복잡한 메시지의 차이
6장 이미지로 기억하게 하라
7장 피라미드 논리 구조가 필요한 순간
8장 고객이 스스로 생각하게 만들어라
9장 감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀진다
고수의 비책 3 - 대접받고 싶은 대로 대접하라

2부 - 영업의 고수는 심리학을 안다
:세일즈 글쓰기를 하기 전에 알아야 할 심리 법칙

10장 확증 편향 고객은 보고 싶은 것만 보고 듣고 싶은 것만 듣는다
11장 사회적 증거 다수를 따르라, 그것이 이익이다
12장 친숙성과 유사성 익숙하고 비슷하면 좋은 것
13장 미끼 효과 미끼에 따라 선택이 바뀐다
14장 희소성 편향 선택할 수 없는 것은 더 매력적이다
고수의 비책 4 - 잘 쓰면 약, 못 쓰면 독이 되는 이모티콘
15장 대조 효과 비싼 제품을 먼저 보여줘야 하는 이유
16장 후광 효과 하나가 나쁘면 모든 것이 나빠 보인다
17장 손실 회피 손해 볼 수 있다는 불안감이 구매욕을 자극한다
고수의 비책 5 - 세일즈는 논리보다 공감이 먼저

3부 - 더는 만나주지 않는 고객에게 어떻게 팔 것인가
:상황별 세일즈 글쓰기 연습

18장 세일즈 글쓰기는 눈이 아니라 손이 하는 것이다
고수의 비책 6 - 흔히 저지르는 글쓰기 실수
19장 제안서 글쓰기 너무나 사소해서 자기도 모르게 ‘예스’라고 말하게 하는 것
20장 시선을 사로잡는 강력한 기획서 쓰기 문제가 무엇인지 알아야 해결할 수 있다
21장 세일즈 프레젠테이션 자료 만들기 고객의 기억 창고에 확실하게 들어가는 네 가지 원리
22장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 1 당신의 메일이 휴지통으로 가느냐 계속 읽히느냐가 결정되는 순간
23장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 2 처음 세 줄에 승부를 걸어라
24장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 3 고객의 무의식을 ‘긍정적으로’ 자극하라
25장 구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 4 고객의 행동을 유도하는 문구는 동사가 유리하다
고수의 비책 7 - 고객이 시간과 자원을 투입하게 만드는 장치
26장 가격 저항에 대응하는 세일즈 글쓰기 가격 저항을 고객 스스로 없애게 하는 시나리오
고수의 비책 8 - 가격을 고객이 정하게 하면 어떤 일이 생길까?
27장 고객 성별에 따른 세일즈 글쓰기 여성 고객들에게 유난히 입소문 마케팅이 통하는 이유
28장 고객 연령에 따른 세일즈 글쓰기 유행에 민감한 청년 고객, 보수적인 중년 고객
29장 고객에게 사과할 때의 세일즈 글쓰기 사과의 순간은 더욱 진실해야 한다
고수의 비책 9 - 민감한 내용을 전달할 땐 글이 아니라 말로!

참고문헌

이수민