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보험영업은 상품을 파는 것이 아니라 사람을 살리는 일
“‘그렇구나! 내가 하는 일은 단순히 보험상품을 파는 일이 아니라 한 가정을 살릴 수도 있는 일이구나. 내가 하는 일은 그런 가치가 있는 일이구나!’ 나는 이런 사실을 깨달은 후 더욱 보험 컨설턴트라는 JOB에 대해 확신이 들었고 이 JOB의 정체성에 대해 더 깊이 깨닫게 되었다. 또 고객의 어떠한 거절과 무시에도 흔들리지 않는 힘이 생겼다.”
입사 후 17년 동안 매월 평균 12건 이상의 계약을 하며 현재까지 행복하게 보험영업을 하고 있는 저자 엄선용이, 보험영업에 대한 자신의 노하우를 많은 사람들에게 전수하고 싶어 《지금 시대 보험영업의 정석》을 썼다. 보험영업을 어려워하는 컨설턴트뿐만 아니라 다양한 곳에서 고군분투를 벌이는 모든 영업 종사자들이 반드시 읽어야 할 영업의 지침서다.
세상에 쉬운 영업이 하나도 없지만 특히 보험 컨설턴트들 스스로도 보험영업에 대한 편견과 오해로 인해 힘들어하고 있다. 그런데 보험영업은 고객이 살아가는 동안 발생할 수 있는 여러 위험과 노후를 위해 준비하게 해주는 것이다. 단순히 보험상품을 파는 일이 아니라 한 가정을 살릴 수도 있는 일인 것이다. 영업의 정체성을 깨닫는 것으로부터 성공의 발걸음을 떼어보자.

프롤로그_나는 왜 보험 컨설던트가 되었나

[이론편] 1. 보험영업을 시작하기 전에 준비해야 할 마음가짐
보험 컨설턴트는 ‘파는 사람’이 아니라 ‘사람을 살리는 일’을 하는 사람 | 보험영업의 본질을 이해하면 성공하는 보험 컨설턴트의 길이 보인다 | 자신만의 선명한 목표와 계획이 없으면 결코 성공할 수 없다 | 좋은 습관은 보험영업 성공의 중요한 조건이다 | 보험영업을 오래 하지 못하는 이유는 만날 사람이 없기 때문이다 | 컨설턴트십과 진짜 프로사업가 정신으로 중무장해야 성공한다 | ‘열정’은 이 일을 해야만 하는 ‘소명의식과 간절함’을 통해 지속된다 | 고객이 거래하고 싶은 매력적인 컨설턴트가 되는 비결을 연구하라

[이론편] 2. 성공하는 보험영업의 노하우
고객의 말을 경청해서 들으면 그 안에 모든 답이 있고 계약이 보인다 | 식어가는 열정을 유지할 수 있는 유일한 길은 정형화된 활동의 숙달이다 | 영업 전설들의 고급 노하우가 세일즈 프로세스다 | 많이 만나 많이 소통하라 | ‘왜?’, ‘어떻게?’로 숨겨진 고객의 니즈를 찾아라 | 성공의 비결은 끊임없는 반복! 부단히 연습하고 준비하라! | 통계와 확률을 믿고 포기하지 않으면 반드시 성공한다 | 내 가족이라면 이렇게 권할 것인가?

[이론편] 3. 당신을 성공으로 이끄는 방정식
성공은 끊임없는 변화와 도전을 통한 자신과의 싸움에서의 승리다 | 흔들림 없는 원칙 지키기와 대가 없는 수고가 만날 때 성공이 보인다 | 성공하는 컨설턴트는 진정성 있는 삶과 존경받는 인격으로 승부를 건다 | 성공보다 중요한 것은 가정의 행복, 일과 가정의 균형을 잡는 것이다 | 고객과 술 한잔 마시지 않고도 영업에 성공한 비결 | 성공하는 컨설턴트와 실패하는 컨설턴트는 분명한 차이점이 있다 | 고객과의 관계에서 태도는 당당해야 하고 관계 정립은 명확해야 한다 | 번아웃 되지 않으려면 자신만의 휴식법을 가져야 한다

[실전편] 4. 보험영업의 실전 고급스킬
가망고객 발굴: 최고의 방법은 소개, 지인부터 시작해야 한다 | 전화로 약속 잡기: 방문 약속을 잡는 것이 목적이다 | 초회 상담: 가장 중요한 부분이며 질문으로 진행되어야 한다 | 사실과 느낌에 대한 정보수집: 이를 통해 분석과 설계를 해야 한다 | 프레젠테이션과 클로징: 이전보다 더 나은 대안을 제시하고 결정을 도와야 한다 | 소개 요청: 보험영업 롱런의 핵심 비밀이며, 이 기술을 익히면 성공이 보인다 | 증권 전달과 동시에 고객관리는 시작되며, 또 다른 영업의 시작이다

[실전편] 5. 실패에서 배우는 성공비법
두 번의 미팅을 통해 계약이 안 된 고객은 90% 이상 실망하게 된다 | 실패의 경험은 나를 성장시키는 힘이 된다 | 고객의 거절은 당연하며 거절을 처리하는 방법을 익혀두어야 한다 | 컨설턴트들이 쉽게 하는 치명적인 실수들

에필로그_언젠가 이룰 중국 선교의 꿈
감사의 말 334

엄선용