필수정보

미국의 경영 컨설팅사인 카이저 어스시에이츠의 회장이자 CEO인 밥 피퍼의 저서를 우리말로 옮겼다. 이 책은 저자 자신이 운영한 회사의 성공과 오랜 컨설팅 경험에서 얻은 교훈들에 기초하고 있다. 모든 사람들이 더? 많은 돈을 벌고 싶어하고, 모든 기업들이 더 큰 수익을 내고 싶어한다. 그러나 그들 중에서 정말로 큰 돈을 버는 경우는 극히 일부에 불과하다. 그러나 저자는 그 어려운 일을 너무도 쉽게 설명하면서, 그 하나하나의 방법들을 상세히 알려준다.

1부 당신의 회사도 6개월 안에 수익을 두 배로 만들 수 있다
01. 누가 이 책을 읽어야 하는가?
02. 수익에 대한 헌신

2부 수익 지향적 리더십이 관건이다
03. 분명한 기준을 세워라
04. 최고란 무엇을 의미하는가?
05. 수익에 초점을 맞추는 것에 당당하라
06. 중요한 것은 과정이 아니라 결과다
07. 전략적 비용VS. 비전략적 비용
08. 수치에 너무 매달리지 마라
09. 과다 위임도, 과소 위임도 하지 마라
10. 고객 만족 극대화는 파산을 부른다
11. 전략적 시간 VS. 비전략적 시간
12. 긴박감을 유지하라
13. 리더십은 행동이다

3부 1미터를 양보하면 1킬로미터를 미끄러질 수 있다
14. 모든 비용은 통제 가능하다
15. 일단 비용을 삭감하라
16. 독단적이고 비타협적으로 예산을 세워라
17. 비용을 직접 청구하게 하라
18. 어떤 비용도 안이하게 여기지 마라
19. 평판을 염려하지 마라. 직원들은 당신을 존경한다
20. 직원들은 당신이 생각하는 것보다 적응력이 뛰어나다
21. 가장 고통이 작은 곳부터 시작하라
22. 구매 담당자가 가격 협상을 못하게 하라
23. 악역이 필요하다
24. 동결과 삭감을 선언하라
25. 자주 경쟁 입찰에 붙여라
26. 공급업체가 노라고 해도, 계속 공략하라
27. 물품은 15%, 서비스는 30% 비용 절감이 가능하다
28. 경쟁사가 얼마를 지불하는지 알아내라
29. 물품과 서비스 사용을 줄여라
30. 컴퓨터 구입을 즉시 동결하라
31. R&D를 연구원들에게 맡겨두지 마라
32. 일반 경비 절감 요령
33. 사무 공간 활용 원칙
34. 사람들의 관심을 끌기 원하는가? 자신의 집무실을 포기하라
35. 모든 지출 결의서에 직접 사인하라
36. 자본 지출을 통제하라
37. 대금 지급 기한을 연장하라
38. 재고를 없애라
39. 직원을 해고하지 않는다면 뛰어난 기업을 가질 수 없다
40. 인력을 부족한 상태로 두어라
41. 경쟁사보다 임금을 높게 책정하라
42. 복리후생 제도를 탄력적으로 운영하라
43. 정기적인 상여금은 효과가 없다
44. 직위를 부여하는 것이 더 저렴하다
45. 6가지 동기 부여 방법
46. 구조 조정을 단행하라
47. 관리직을 축소하라
48. 스탭 부서는 작을수록 좋다
49. 외부 인력 계약을 봉쇄하라
50. 조직의 일상 습관을 변화시켜라
51. 문서 작업을 중단시켜라
52. 회의를 최소화하라
53. 사외 회의를 없애라
54. 지금까지 한 것을 반복하라

4부 판매를 극대화하는 노하우는 따로 있다
55. 회사는 없다. 오직 사람이 있을 뿐이다
56. 고객을 위해 어떤 위험도 불사하리라는 것을 보여줘라
57. 세일즈 성공을 위한 5가지 핵심 요소
58. 사람은 없다. 단지 사람의 인식이 있을 뿐이다
59. 어떤 고객도 똑같지 않다. 맞춤화된 상품과 서비스를 제공하라
60. 당신을 어떻게 팔 것인가 생각하라
61. 고객들은 피 한 방울의 냄새도 놓치지 않는다
62. 판매 과정은 차별화를 위한 절호의 기회다
63. 재판매는 판매가 성사되는 순간 시작된다
64. 영업은 매력을 파는 것이다
65. 더 많이 요구하는 사람이 더 많이 얻는다
66. 고객이 지불하려고 하는 최대 가격을 요구하라
67. 가격을 결정하고 나서 상품이나 서비스를 결정하라
68. 고객이 지불하려는 가격을 물어보라
69. 소비자 잉여를 포착하려면 가격을 차별화하라
70. 최고가를 받아내되 어떤 고객도 잃지 마라
71. 가격 협상을 품위 있게 하라
72. 가격은 비용과 무관하다
73. 마케팅은 전략적 비용이다. 경기가 좋든 나쁘든 경쟁사보다 많이 지출하라
74. 마케팅에선 장총보다 산탄총이 낫다
75. 영업 조직에 투자하라. 어떤 것보다 더 큰 성과를 가져다줄 것이다

5부 크게 성공하는 리더는 다르다
76. 고집이 있어야 한다
77. 비즈니스에 인생의 우선 순위를 두지 마라
78. 도전을 즐겨라

밥 피퍼